De acuerdo con el especialista en  mercadotecnia empresarial Enrique Gómez para incrementar las ventas de un negocio el empresario o dueño debe,  además de conocer a su cliente, saber cuánto cuesta. 

En entrevista digital con usuarios de EL UNIVERSAL.com.mx, el experto en marketing empresarial dio algunos tips para conseguir o mantener clientes potenciales. 


Algunas de las recomendaciones:   

¿Cómo se conoce a un cliente?                                   

Dicen que cuando no sabemos de algo, lo compramos por precio. Tu responsabilidad es educar a tu cliente en lo que vendes y darle suficiente información para que valore lo que está comprando. Imagínate que te vendo dos camisetas blancas y te digo que una sólo soporta 20 lavadas, mientras que la otra está fabricada con algodón tratado y te la garantizo por 1000 lavadas, pero cuesta el doble de la primera. Ahora tienes información para tomar tu decisión por otro concepto distinto a precio.

 ¿Cómo identificar a mi cliente?

Debes saber  si tu clientes es hombre, mujer, o pueden ser ambos, qué edad tiene, qué le gusta hacer , qué prefiere comprar. qué lo mantiene despierto por las noches, etc. Es como ligar en una disco, pero con intereses económicos.
                       

Ante la competencia, ¿que estrategias de publicidad se recomienda para atraer a más clientes?

La clave no es recuperar el trozo de pastel que te quitaron sino hacer el pastel más grande. Sal a buscar clientes fuera de tu local, haz entregas a domicilio, visita colonias vecinas y al mejorar tus servicios, volverán los clientes antiguos. Además prepara una lista de clientes para que puedas tener contacto con ellos cuando tú decidas y no cuando ellos quieran.
                                                                                                                                        

¿Cómo hacer para que el exceso de promociones no se coma las utilidades de la empresa?  

Hay que tener cuidado con hacer promociones para cualquier tipo de cliente, por otro lado, si tus clientes sólo compran en promoción, es señal que estás llegando a un nivel inferior de clientes de los que andas buscando. Has promociones incrementales, es decir pon cada vez más lejos la promoción de los que buscan ofertas y oblígalos a hacer compras llenas antes de llegar a la promoción.           
 

¿Qué hacer ante un cliente que deja de ser atractivo?Cliente que no paga no es cliente, cliente que te cuesta no es cliente. Pero hay que tener la seguridad de tener con quién sustituirlos. Primero consigue al sustituto y luego deja al mal cliente.  

¿Cómo controlar la moralidad y honestidad de tus trabajadores?                                      

Tolerancia cero, es la única manera. paciencia a montones y conseguir un blindaje 10 para tu hígado. Hay un autor que dice que de cada 100 personas, 5 van a tratar de robar siempre, otras 5 jamás robarán ni un alfiler y las otras 90 robarán si tienen dos cosas: oportunidad y justificación.                  

¿Cómo vender un servicio en línea?, ¿cuáles son las diferencias entre vender un producto y un servicio en línea? 

 Vender un producto o servicio en línea es igual o más difícil que hacerlo en forma física, pues tienes que pagar para conseguir tráfico en tu página y hoy se ha vuelto una inversión grande. La diferencia es que los productos casi siempre son electrónicos: libros, grabaciones, etc. Los productos requieren que el cliente tenga paciencia para recibirlos y tienen la menos movilidad que los servicios electrónicos.             

¿Las ventas de servicios y productos se vean afectadas por los cambios y ajustes a la Reforma Fiscal?                                      

Por supuesto que se van a ver afectadas, por lo menos en lo que estos cambios toman su lugar y se integran a la realidad diaria. Hay que tener un plan de defensa y conservación de clientes y acordarse que cuando las cosas cambian, los preparados siempre tienen alternativas de acción. Así que a prepararse se ha dicho.            

¿Son necesarias las páginas Web para las Pymes?  

Cada día es más importante tener una buena página Web de tu negocio sin importar el tamaño, sobre todo si tus clientes son otras empresas o están distribuidos por todo el país.