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Abril 2009 |
Como Crecer en
Tiempos de Crisis.
Esta crisis por la que estamos
pasando no es la primera ni será la última. Tratemos de sobrevivir a
ella y descubrir que debemos hacer para que la próxima vez no nos afecte
del mismo modo.
La primera medida es NO venda
su producto. Venda una solución.
Recuerde que los beneficios, no los productos, son los que
conducen a la demanda, por lo tanto remarque todas las ventajas de su
producto y ofrezca siempre más información.
Debe tener presente que constantemente
debe diferenciarse de la competencia. Hacer lo mismo que hacen los
demás, de la misma manera, es la mejor forma de hundirse en la
mediocridad.
Por lo tanto si usted quiere sobrevivir en el mundo de los negocios,
debe conocer a sus
clientes.
¿Qué es lo que quieren nuestros
clientes?
¿Cuales son sus necesidades?
Trate de asociar las características de
su producto con cada necesidad.
Realice una investigación del mercado al que se dirige.
- ¿Quién compra
su producto?
- ¿Porqué?
- ¿Quién NO
compra su producto?
- ¿Porqué?
Deje que los clientes prueben su
producto, averigüe que piensan de el y pídale sugerencias.
Con los resultados obtenidos ajuste su
producto y desarrolle campañas de marketing que le permita conseguir mas
ventas.
Recuerde que usted no esta solo, su
competencia esta pasando por lo mismo y tratara de ganar más parte de su
mercado.
Usted no solo debe conseguir más
clientes, sino que debe retener a los que tiene para que no se vayan a
la competencia.
En épocas de crisis es cuando
más tenemos que trabajar para lograr buenos resultados.
Por ejemplo el dueño de una ferretería
brindaba charlas gratuitas mensualmente en su negocio sobre como reparar
artefactos eléctricos, como pintar, como instalar pisos vinílicos, etc.
Lo interesante era enseñar, no vender.
Pero cuando los clientes necesitaran algo,
pensarían en el y no en su competencia.
Otra persona con un negocio de venta de
muebles, observo que los compradores siempre venían en pareja y que los
hombres no se sentían cómodos alrededor de dormitorios, mesas, sillas,
etc.
Creo un ambiente en el cual coloco distintos tipos de sillones y un
televisor de grandes
dimensiones en el cual se pasaba deportes.
Con esto logro que además de hacerle
más agradable la espera a los hombres, les estaba
mostrando lo agradable que eran sus sillones.
El cliente es el activo más importante
que tenemos, debemos lograr que su experiencia en nuestro negocio sea
inolvidable. Tenemos que lograr que confié y se sienta identificado con
nosotros para que vuelva a realizar una nueva compra.
Cada cliente tiene un valor distinto
para nosotros. Podemos decir que el valor del cliente
es igual al volumen de compras, por el margen de ganancia, por el número
de compras repetitivas.
Por ejemplo doña María nos compra $ 7
todos los días y don José nos compra $ 20 por semana.
¿Cuanto valen en realidad estos
clientes?
Doña María nos compra $ 35 a la semana
o sea $ 140 al mes, o lo que es igual a $ 1680 al año, sin embargo don
José nos compra $ 80 al mes, por lo tanto al año nos compra
$ 960.
Ese es el valor real de cada cliente,
ahora si pensamos que por mala atención se nos han ido tres clientes
este mes como doña María, no perdimos $ 21 sino que perdimos $ 5.040 !!!
Se da cuenta ahora de la importancia de
retener un cliente. Cuanto más sepamos de él, mejor lo podremos atender,
debemos diseñar un plan enfocado a la Fidelización del Cliente y a
descubrir nuevas necesidades que puedan generar oportunidades de
negocio.
Reaccionar a una crisis no es solo
bajar precios, bajar costos o despedir personal. Tener un buen negocio
ayuda, es difícil tener éxito en un mal negocio, pero además debemos
saber gerenciarlo.
El dueño y el gerente pueden ser la
misma persona pero sus responsabilidades son diferentes.
Muchos comerciantes o profesionales se quejan que les va mal, que no hay
ventas, etc., pero no vemos que hagan nada distinto, por el contrario
siguen haciendo más de lo mismo.
Hoy más que nunca debemos ser
eficientes, rentables y competitivos.
Fuente:
http://www.managementynegocios.com/art_55_crecer_en_crisis.htm |
